基础能力与工作方法

写 售前的一生需要写各种材料，需求分析报告、项目建议书、可行性研究报告、初步设计、建设方案、技术方案、实施方案、招投标文件、汇报材料等，除了代表公司写材料，也要为客户写材料。写作能力是售前拉开差距的主要因素之一。 售前写作的三个阶段 1. 第一阶段：初学者…

听 学会倾听是职场的基本技能。 倾听的五种境界 1. 充耳不闻 2. 假装在听 3. 选择性听 4. 认真倾听 5. 同理心听 售前听谁说 1. 听客户讲需求 2. 听领导讲要求 3. 听前辈讲经验 4. 听同事讲方案 5. 听专家的点评 6. 听销售、产…

讲 售前一定会站上讲台，讲公司、讲产品、讲方案、讲标书，演讲可能随时发生，必须刻意练习。演讲能力是售前拉开差距的主要因素之二。 售前演讲的三种状态 1. 语无伦次，不知所云： 售前新手、准备不充分的老售前都容易表现为这种状态，语速往往较快，讲完大家懵逼。 …

说 售前代表的是公司形象，说的话代表的是公司能力。 售前正确地说话，说正确的话可起到雪中送炭、锦上添花、随机熔断的目的。 售前说话的重要场景 1. 与客户面对面交流，获取客户需求、了解现状、解答客户疑问、闲聊等； 2. 与客户远程交流，电话、视频会议等形式…

读 售前需要阅读大量的材料，政策法规、标准规范、业务指南、方案、网文、产品资料等，阅读不是目的，读懂、内化、转化、输出才有价值。 售前怎么收集材料 1. 以工作需求为导向收集材料，切忌盲目堆积材料，如果不阅读反而容易产生心理负担； 2. 收集材料的渠道：客…

随时想到并应用金字塔原理 《金字塔原理》这本书不一定要看，但必须要善于应用金字塔原理的精髓： 分解 。把一个事情分解为多个环节，为一个观点分解多个支撑点，将一个过程分解为多个里程碑，把一个材料分解为多个章节…… 售前在以下场景都可以应用金字塔原理的精髓： …

创建自己的资料库 售前需要懂得创建一个属于自己的资料库，并持续维护更新。资金允许的情况下，购买 WPS 超级会员或 Microsoft 365 会员获得云端存储和同步权限，将资料库同步到云端存储，方便在手机上查阅、编辑、分享。 科学的资料库目录架构简直就是…

售前工作的基本流程

售前常用素材网站 各种素材 https://www.docer.com 注册会员或超级会员后可免费下载，可商用，使用时无需注明出处。 高清图片 https://www.pexels.com/zh cn 免费，可商用，使用时无需注明出处。 图标素材（可选） …

快速了解陌生领域的典型范式 售前鲜有终其一生只泡在一个领域，绝大部分售前都会不停切换新领域，如跳槽、公司进入新的赛道等。 快速了解一个陌生领域的典型范式 1. 快速建立总体认识： 直接请该领域专家花1个小时讲重点；速读该领域顶级政策法规、标准规范；速读该领…

搭建让自己舒服的知识库 售前必须要有一个属于自己的知识库，而且要经过不断调教，让自己收集知识、整理知识、查找知识、阅读知识、分享知识都感觉舒服。 创建知识库所需工具推荐 1. 知识内容散落在文档中时，使用操作系统自带的文件系统进行归集整理即可，参见本课程第…

文档名称及版本管理 售前工作会接触到大量文档，自己也会创建大量文档。 除了科学的资料库目录架构，科学的文档名也会给工作带来更高的效率。 文件命名示例 政策法规示例： 【国办发〔2021〕20号】深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务.wps 标准规范示…

需要准备的装备 笔记本电脑： 推荐 ThinkPad X、T 系列，连接投影仪时更稳定。其他品牌选重量轻、全固态硬盘、电池续航时长长、屏好的型号。售前吃饭的家伙，要用起来自己顺手才行。 电脑包： 保证笔记本电脑、笔记本放得下。经常出短差的，适当买大一点的包…

需要准备的软件 办公软件： 推荐 WPS 最新版本，支持文字、表格、演示、PDF、流程图、脑图、图片设计、表单、共享文件夹等，资金允许的情况购买超级会员，然后你就拥有了数不尽的模板可以随便下载，也没有广告了。其次推荐 Office 最新版本，资金允许的情况…