基础能力与工作方法

写 售前的一生需要写各种材料，需求分析报告、项目建议书、可行性研究报告、初步设计、建设方案、技术方案、实施方案、招投标文件、汇报材料等，除了代表公司写材料，也要为客户写材料。写作能力是售前拉开差距的主要因素之一。 售前写作的三个阶段 1. 第一阶段：初学者…

听 学会倾听是职场的基本技能。 倾听的五种境界 1. 充耳不闻 2. 假装在听 3. 选择性听 4. 认真倾听 5. 同理心听 售前听谁说 1. 听客户讲需求 2. 听领导讲要求 3. 听前辈讲经验 4. 听同事讲方案 5. 听专家的点评 6. 听销售、产…

讲 售前一定会站上讲台，讲公司、讲产品、讲方案、讲标书，演讲可能随时发生，必须刻意练习。演讲能力是售前拉开差距的主要因素之二。 售前演讲的三种状态 1. 语无伦次，不知所云： 售前新手、准备不充分的老售前都容易表现为这种状态，语速往往较快，讲完大家懵逼。 …

说 售前代表的是公司形象，说的话代表的是公司能力。 售前正确地说话，说正确的话可起到雪中送炭、锦上添花、随机熔断的目的。 售前说话的重要场景 1. 与客户面对面交流，获取客户需求、了解现状、解答客户疑问、闲聊等； 2. 与客户远程交流，电话、视频会议等形式…

读 售前需要阅读大量的材料，政策法规、标准规范、业务指南、方案、网文、产品资料等，阅读不是目的，读懂、内化、转化、输出才有价值。 售前怎么收集材料 1. 以工作需求为导向收集材料，切忌盲目堆积材料，如果不阅读反而容易产生心理负担； 2. 收集材料的渠道：客…

随时想到并应用金字塔原理 《金字塔原理》这本书不一定要看，但必须要善于应用金字塔原理的精髓： 分解 。把一个事情分解为多个环节，为一个观点分解多个支撑点，将一个过程分解为多个里程碑，把一个材料分解为多个章节…… 售前在以下场景都可以应用金字塔原理的精髓： …