需求工作

主要是了解目标客户的痛点、问题、差距，结合政策、领导意志、业务运行、行业趋势等进行需求收集、整理、分析，洞察显性需求和隐性需求，建立起需求导向的项目方案策划思路；售前的需求工作以服务于方案编制为主，通常比产品经理/需求分析师的需求工作要粗；项目需求模糊是售前的心头痛。

方案编制

对项目型、综合型公司的售前而言，方案编制可能是其主要工作，总体方案、建设方案、服务方案、运维方案、项目建议书、可行性研究报告、初步设计、需求方案、技术方案等花样百出的方案；产品型公司的售前，通常可借助产品经理输出的产品方案进行组合、修改；方案的表达形式有文字、表格、演示、思维导图等，需要懂得灵活处理；通常需要根据方案模板来填充内容，能写之人可以滔滔不绝，不善表达之人可能干瘪苍白；刚入门和普通售前喜欢复制粘贴，高手喜欢原创。

交流汇报

一般是带着方案去给客户、合作伙伴交流汇报，是展示售前综合能力的最好时机，讲得好客户对公司认可，销售对你认可，讲得不好，轻则获得客户一通差评，重则弄丢项目，销售告状；交流汇报是需要刻意练习的，几乎没有捷径，这项工作对公司太重要了，对售前个人发展也太重要了。

招标投标

可能涉及到招标需求、评分标准甚至整个招标文件的编制；投标文件编制是主要工作，根据公司部门设置、岗位职责设置不同，可能涉及投标文件技术部分编制、商务部分编制、整个投标文件编制，也可能会由售前打印、盖章、封装；涉及标书讲解时，通常由售前在开标现场讲给评标专家听；涉及系统演示时，大部分由售前演示讲解，有的公司会派产品经理提供支援。

售前交接

项目中标后，需要移交给项目部去交付时，通常需要安排一次项目交接会，售前需要主讲项目背景、需求、目标、内容、工期、重点难点部分等，销售补充商务和其他细节，让项目经理及交付团队对项目有个全面的了解。