售前需要懂得掌控项目的需求范围，需求与建设内容、费用预算、工期直接相关，增减有度。

客户需求多、预算少如何处理

  1. 砍需求： 砍掉非刚需的需求。
  2. 减数量： 减少软硬件产品数量。
  3. 分阶段： 分 2—3 阶段建设，先做最急需的部分。

项目初期最好打探到客户的预算，在做需求调研时就有意引导进行需求边界控制，避免需求蔓延，或明确分几个阶段完成资金申请和建设实施。

客户需求少、预算多如何处理

  1. 加内容： 增加边际需求，增加建设内容，如安全内容增强、将数据大屏内容在移动端复制一遍、2D 地图变三维精模等。加内容要加得无痕、科学、合理。
  2. 做分拆： 大系统分拆为多个子系统，功能再分拆。分拆后功能更饱满，费用好上调。
  3. 搞创新： 引入新技术、新产品、新理念做出新意，如引入区块链、AR、AI 技术。创新要与项目相关，不要为创新而创新。