通过商务、技术、报价等方面已经很难真正控标、拉开差距或挑选出合适的投标人。现在越来越多的项目开始要求现场讲标/演示。作为售前，除了能讲好方案，还要能讲好标。
讲标和讲方案的不同点
- 讲标影响评审结果：讲标往往是评分项，讲标得分多少可能直接影响最终评审结果，1分可能值100—500万元，讲标人承受的压力巨大；讲方案不会有该影响，但方案讲解好坏会影响项目跟进和运作节奏，虽有压力，但不会感觉巨大。
- 讲标绝没有后悔药：讲标可能是公司在该项目中最后的呈现，讲不好是没有再来一次机会的；方案第一次没讲好，可能还有机会换人再讲一次。
- 讲标被限制得更死：讲标往往受招标文件的要求限制，如时间、讲解内容、讲解人等，自由度很小；方案讲解大部分没有这些限制，自由度更大。
- 讲标竞争更加激烈：讲标往往有其他竞争对手同台竞技，为了中标大家都会使出浑身解数。你以为自己准备得很充分，可能还有人比你准备得更好；方案讲解大都看得更淡，除非是战略级项目方案PK。