企业需要定位、产品需要定位、个人需要定位，方案也需要准确定位，由售前根据方案定位审视5要素（方案名称、方案类型、表达形式、给谁看/讲、方案目的）进行定位，并根据（客户所属行业、项目所处阶段、方案征服对象）3方向进行优化。
方案定位审视5要素
- 方案名称：
[区域/客户名称][xx项目/工程/实体/平台/系统][建设/运营/运维/实施/服务]方案。方案名称一开始就确定下来，有助于找准方案的方向，可有效避免方案大改。 - 方案类型： 精简方案/产品方案/项目建议书/可研报告/初步设计/需求方案/技术方案等。方案类型大多与项目所处阶段有关，销售说不清楚，说明客情堪忧，售前做无用功的可能性较大。
- 表达形式： 文字版/演示版/表格版/脑图版/原型版。表达形式大多与客户所属行业、项目所处阶段、方案征服对象有关，有时会同时要其中多个表达形式的方案，售前要懂得根据需要灵活组合。
- 给谁看/讲： 目标客户单位决策者/中层管理/基层员工、合作伙伴。不同的人，其认知、诉求、期望都不同。
- 方案目的： 常规介绍/能力展示/项目立项/根据需求定制/助力商务攻关/应付了事。不同的目的，类型、形式、质量、交付时间都有所不同。
方案定位优化3方向
- 客户所属行业： 政府客户、企业客户、军工客户有明显的差异，政府客户分领域、分层级也不同，企业客户也分央企、国企、民企，或大型企业、中小微企业，军工客户分战区、部队、科研单位也有所不同。
- 项目所处阶段： 概念/策划/需求征集/方案征集/项目立项/招投标，不同阶段要写的方案不一样。
- 方案征服对象： 与方案给谁看/讲一样，需要和销售一起摸排清楚，最好是定位到具体的人。