在竞争比较激烈的项目中，客户为了平衡利益或为了不被忽悠，或者为了集思广益，丰富和完善项目解决方案，通常会组织方案PK，遇到这种情况，售前的价值就会凸显出来。
参与方案PK的策略
- 上策： 全面领先，获得专家、业主一致认可。
- 中策： 不出风头，专家、业主比较认可，方案部分内容值得借鉴、采纳。
- 下策： 自身难以获得认可，但也要把别人拉下马。
方案PK致胜的关键
- 胜出的欲望强： 无论是销售还是售前，都要有极强的胜出欲望，方案的优化、讲解、配合才会出彩。
- 了解同台对手： 从客户、互联网、同行等了解同台对手，找到他们方案、技术、交付、售后、案例等方面的优缺点。
- 找客户的重点： 仔细梳理客户方相关干系人关注的点，特别是交流时反复提到的点、调研时重点强调的点。
- 重新设计方案： 从项目需求出发，还不了解需求的要主动找客户沟通了解，结合客户关注的重点，融汇对手的优点，重新设计方案框架，优化总体思路、架构、功能、亮点和实施路径；客户关注的点要响应，演示版方案需美化，最好有专业的人美化。
- 内部试讲点评： 主讲人（通常是该项目主售前）可自行试讲，看讲解的流畅度、讲解时长、内容逻辑正确性、内容冗余性、亮点新意是否够打动人、方案的整体性是否无懈可击，如有问题就逐个解决，最后就是讲给销售、领导听，征集意见。
- 现场激情发挥： 主讲人的着装、精气神要体现自信，未上场时要冷静，开讲后要干脆利落，相信自己就是最棒的，有激情。