项目需求阶段：通过提问引导

如客户自我感知到最大的痛点有哪些，客户期望实现的目标有哪些，有没有树立标杆的想法，是否了解过其他方案/产品，是否有引入新技术、新模式的可能等等。提问的策略有欲擒故纵、循序渐进、直抵核心。

方案编制阶段：通过价值引导

无论是采用了多么先进的架构和技术，组合了多么牛逼的产品，最终都是要服务于客户，解决掉那些该死的痛点，给客户带来真实可感知得到的价值。方案的价值方向有客户内部的、外部的，微观的、宏观的，行业的、社会的。

项目招标阶段：通过利益引导

销售在这个阶段应唱主角，售前出谋划策打配合，客户干系人喜欢什么，个体诉求是什么。